Establecimiento de la mezcla de promoción

Establecimiento de la mezcla promocional

Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente de toda estrategia de marketing. La diferenciación de producto, la segmentación del mercado, el aumento de línea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una promoción adecuada.

La naturaleza de cada instrumento de promoción.

Cada uno de los instrumentos de promoción, publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, tiene características y costos únicos los mercadólogos deben comprender estas características con el fin de seleccionar los instrumentos apropiados.

PUBLICIDAD. La publicidad puede llegar a las masas de compradores - geográfica mente dispersos, aun costo bajo por exposición. También permite que el vendedor repita un mensaje muchas veces y permite que el comprador reciba y compare los mensajes de varios competidores.

La publicidad también puede ser muy expresiva; permite que la compañía ponga de ore leve sus productos por medio del empleo artístico de materiales visuales, impresiones; sonido y color. Por una parte, la publicidad se puede utilizar para desarrollar una imagen a largo plazo para un producto (como los anuncios de Coca-Cola).

VENTA PERSONAL. La venta personal es el instrumento más efectivo en ciertas etapas del proceso de compra, en particular en la creación de preferencias, convicción y acciones del comprador. En comparación con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades únicas. Implica una interacción personal entre dos o más persona de manera que cada persona pueda observar las necesidades y características de la otra y pueda hacer ajustes rápidos. La venta personal también permite que surjan toda clase de relaciones que varían desde relaciones de venta prácticas, hasta una profunda amistad personal.

PROMOCIÓN DE VENTAS. La promoción de ventas incluye y una extensa variedad d instrumentos, como cupones, concursos, ofertas de rebaja de centavos, premios y otros todos los cuales poseen muchas cualidades únicas. Atraen la atención del cliente y le proporcionan una información que puede generar una compra. Ofrecen poderosos incentivos para la compra, al proporcionar atractivos o contribuciones que ofrecen un valor adicional a los consumidores.

RELACIONES PÚBLICAS. Las relaciones públicas ofrecen varias cualidades únicas. Son muy creíbles, ya que las historias de noticias, las características y los acontecimientos parecen a los lectores más reales y más creíbles que los anuncios. Las relaciones públicas pueden llegar a muchos clientes potenciales que evitan los anuncios y a los vendedores, debido a que el mensaje llega a los compradores como una "noticia", más como una comunicación orientada a la venta.

Publicidad no pagada

El atractivo de la publicidad no pagada se basa de tres cualidades

Alta credibilidad: Los reportajes y las crónicas periodísticas le parecen a los lectores más auténticos y creíbles que los anuncios.

Gran alcance: La publicidad no pagada puede llegar a muchos prospectos que suelen evitar a los vendedores y a la publicidad. El mensaje les llega como una noticia y no como una comunicación destinada a conseguir una venta.

Asombro: Al igual que la publicidad comercial, la publicidad no pagada tiene un potencial para dar una imagen conmovedora de la compañía o producto.

Factores en el establecimiento de la mezcla promocional

Tipo de producto mercado. La eficacia de los instrumentos promocionales varia entre los mercados industrial y de consumo. Aunque la publicidad es menos importante que las visitas de ventas en los mercados industriales, desempeña, no obstante, un papel significativo. La publicidad puede crear el conocimiento y comprensión del producto, desarrollar pistas de ventas, ofrecer legitimación y brindarles seguridad a los consumidores.

Etapa de Crecimiento.

Los clientes conocen los beneficios del producto. Éste se vende bien y los intermediarios quieren manejarlo. Periodo de rápida aceptación del mercado y mejora importante en las utilidades.

Etapa de Madurez.

La competencia se intensifica, reducción en el crecimiento de las ventas, debido a que el producto ya alcanzó la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o reducen debido al aumento en los programas de mercadotecnia para defender el producto en contra de la competencia

Periodo en el que las ventas muestran una caída y las utilidades se reducen. Nuevos productos y mejores productos empiezan a aparecer en el mercados.

Responsabilidad por la planeación de la comunicación de

Mercadotecnia

Los miembros del departamento de mercadotecnia a menudo tienen opiniones distintas acerca de la manera de distribuir el presupuesto de promoción. El gerente de ventas preferiría contratar a dos representantes extra para gastar 80 mil dólares en un solo comercial de televisión. El gerente de relaciones publicas cree que puede hacer maravillas con algún dinero transferido de publicidad a publicidad no pagada. Hoy en día, las firmas se están acercando al concepto de comunicación integrada de mercadotecnia. Este concepto requiere de

Nombrar un director con responsabilidad general por la comunicación de mercadotecnia de la empresa.

Desarrollar políticas cerca de los usos de los diferentes instrumentos de promoción.

Mantener registros de todos los desembolsos promocionales por producto, herramientas, etapa de ciclo de vida del producto y efecto observado.

Coordinar las actividades promocionales cuando se lleva a cabo grandes campañas.